你知道在竞价或信息流推广中,什么是影响转化的终极因素吗?
小A说:信息流是定向,用户没选对,步步错!
小B说:着陆页,流量都没承载好,谈何转化?
小C说:竞价和信息流是一个系统化流程,每一项因素的差错都会影响转化。
各位看官,你觉得谁说的对?你的想法又是是什么?
其实,无论是竞价还是信息流,都是成也流量,败也流量。
我们的推广就是一个买量的过程啊,那时刻都有跟着流量走:根据流量定向、写创意、找素材、设计着陆页、制定话术…
掌握了流量的动态,你就掌握了转化。
我们都知道,一个流量从开始【关键词126】到转化,它是有一系列流程的。
举个例子。
你是一名竞价员,最近突然觉得自己在推广上进入了瓶颈,效果怎么调都调不好。
于是你上网搜“竞价推广遇到瓶颈怎么办?”
此时,你会看到一系列广告。
渐渐地,你为了提升自己的能力,觉得有必要报一个培训班,但是不知道该报什么品牌。
于是你上网搜“竞价培训课程”
此时,你会看到一系列广告。
可是这么多品牌,选择哪个好呢?哪个课程教的好?哪个课程服务好?哪个课程价格便宜?
于是你上网搜“竞价培训课哪家好”
此时,你又会看到一系列广告。
最终,你挑选出敏敏竞价培训这个品牌。可还是有点犹豫。
于是你上网搜“敏敏竞价培训怎么样”
此时,你会看到众多的回答和一系列的广告
这是一个普【关键词47】通用户的购买行为流程,也是千千万万用户的购买行为流程。
流量在不同场景下,所需要的创意、着陆页…等是不同的。
所以,在推广中,我们要擅于把流量进行分类。
迷茫型用户
迷茫,通指生活和工作不知如何进展,没有方向感。
在此,主要指:用户遇到问题时,不知道问题的原因以及解决方案。
举个栗子。
某用户发现自己孩子记忆力很差,却不知道是因为什么,也不知道如何解决。
这就属于迷茫型用户。
通常情况下,此类用户心中有疑问,但对问题原因以及解决方案一无所知。即:迷茫型用户对产品认知程度差。
▲ 解决方案
建议先解决用户疑问,获取一定好感后,在进行推广产品,然后拿出“优惠”杀手锏,促进用户尽快下单。
对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:
关于创意
建议采用“引出疑问”模板。前半句戳中用户痛点,后半句引导点击。
比如下图,以“记忆力差”为发起提问,和用户产生共鸣,然后给出解决方案,形成点击。
关于着陆页
第一:说出产生该现象的原因,解决用户心中疑惑;
第二:提出解决方案;
第三:表达产品优势,并突出案例,获取用户信任;
第四:提出优惠,促使下单。
问题型用户【关键词202】
问题型用户,指:用户知道产生问题的原因,但不确定解决方案。
举个栗子。
某用户了解到自己脸上起痘严重,可能是由于内分泌失调导致,但不知道应该如何去调理。
这就属于问题型用户。
▲ 解决方案
通常情况下,此类用户只是想寻找一个解决方案。所以页面要突出产品解决问题的效果,而不是告诉用户产生问题的原因。
对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:
关于创意
建议在创意中突出解决方案。基本套路为:前半句吸引关注,后半句引导点击。
比如下图,整句都以调理内分泌贯穿始终,直戳用户需求点。
关于着陆页
第一:提出解决方案,解决用户心中疑虑;
第三:突出用户购买该产品的原因;
第四:突出案例体,获取信任。
寻找型用户
寻找型用户,代表用户对自身问题和解决方案已经有了一个清楚的认知,但在产品选择上还没有一定的方向性。
举个栗子。
某用户想买一款面膜,已经确定了自身想要补水功效,可是还不确定购买哪一款产品比较好。
这就属于寻找型用户。
通常这类用户转化率最高,购买意向最强。
▲ 解决方案
通常情况下,此类用户已经知道问题原因以及答案,只是还不确定购买哪个品牌的产品。
对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:
关于创意
建议采用“紧急通知”模板。人们在浏览信息时,会选择性点击、过滤,但只有内容以“通知、提醒”的形式发送,【关键词29】打开率就会很高。
举个例子。
▲ 北京上班族自考本科,仅要2999元。
▲ 上班族注意了!现在开始北京2999元就能考个本科。
第一条采用直接描述,但读后并不会引发太多反应;
而第二条,用户的注意力更容易被抓起。
关于着陆页
第一:先分析用户需求,明确优化方向;
第二:根据用户需求,罗列产品卖点;
第三:采用对比,和其他产品相比,你的优势是什么;
第四:突出产品用后效果;
第五:突出案例体,获取信任。
对比型用户
对比型用户,指用户已经确定了产品,只是需要对产品进行相比较,来确保利益可以最大化。
举个栗子。
某用户想报名竞价培训,找到三家中意的品牌,但需要对这三家品牌的老师实力、课程内容以及售后等进行评估,来确保“钱花的值”!
这就属于对比型用户。
通常情况下,此类用户在选择产品时,多数思考的是“如何让钱的作用最大化”。即购买超超超超值产品。
▲ 解决方案
建议采用突出产品实力来打消用户的疑虑。因为用户既然将该产品列入备选名单,也就代表了它接受产品价格以及了解产品优势。
对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:
关于创意
建议采用“制造稀缺”模板。从人性角度来说,越是唾手可得,越是毫无兴趣;越是得不到,越是想要!
举个例子。
▲ 敏敏竞价培训,SEM竞价行业的引领者。
▲ 敏敏竞价培训,小班教学,40天让你业绩翻倍,仅剩5个名额
第一条创意会更适于品牌词,而第二条创意,先突出好处,然后在制造出稀缺,对于正在对比中的用户很适用。
关于着陆页
第一:突出产品核心卖点,告知用户你可以获得什么
第二:提出用户痛点,形成共鸣
第三:罗列产品卖点
第四:利用案例、证书等突出品牌实力,获取信任
决策型
决策,通指用户为购买某种产品而做决定的过程。
举个栗子。
某用户想购买华为手机,但处于犹豫中,嫌弃价格比较贵等一系列心理活动。
这就属于决策性用户。
通常情况下,这类用户转化率极高,但容易犹豫,所花耗的决策时间较长。
▲ 解决方案
对于此类用户,我们应采取的营销方式如下:
关于创意
在创意上,建议采用“对比模板”。所谓没有对比没有伤害,用户也许知道你的产品好,但不知道你的产品有多好,此时对比的作用就出来了。
举个例子
▲ 原创意:预估收益7%,在这理财买到就是赚到。
收益7%是多少?用户并不能一下去推算出我的利润,或者说感受到7%的价值。
▲ 优化后的创意:2017年不流行把钱存银行了,投资这个项目收益率高达7%!
通过银行利益和7%对比,用户可清晰地感受到其投资项目的价值!
关于着陆页
第一:突出产品活动力度
第二:突出产品卖点
第三:进行对比,突出产品优势,进一步获取信任
以上,就是对不同用户的营销方式思考。
在营销推广中,用户是魂,但更重要的是用户购买产品时所经历的每个阶段。推广,就是把握用户心理的过程,只有这样,才能保证10个用户9个成交。